Chyby při prodeji nemovitosti – jak získat nejlepší cenu za rodinný dům

Prodej domu může být překvapivě časově i emocionálně náročný, zejména pokud to člověk nikdy předtím nedělal. Někdy to majiteli může připadat jako narušení soukromí, protože do domu přijdou cizí lidé, otevřou skříně a skříňky a budou se v nich šťourat. Budou kritizovat místo, které se pro majitele pravděpodobně stalo něčím víc než jen čtyřmi stěnami a střechou, a ke všemu nabídnou méně peněz, než si majitel představuje.

Bez zkušeností a se složitou, emotivní transakcí v rukou se začínající prodejci domů snadno dopustí mnoha chyb. S trochou know-how se však lze mnoha z těchto nástrah vyvarovat. Jak prodat dům a zároveň získat co nejvyšší cenu v rozumném časovém horizontu a bez ztráty rozumu?

Prodej nemovitosti – klíčová doporučení

Klíčová doporučení pro prodej domu jsou tato:

• udržovat své emoce na uzdě a soustředit se na obchodní stránku prodeje domu
• najmutí agenta stojí více na provizi, může však majitele ušetřit mnoha dohadů při prodeji.
• při prodeji na vlastní pěst stanovit rozumnou prodejní cenu a mít na paměti roční období
• připravit se na prodej a nešetřit vizuálními informacemi v nabídce
• zveřejnit veškeré problémy s nemovitostí

Před samotným prodejem je třeba ověřit aktuální stav nemovitosti, aby majitel skutečně věděl o všech skrytých problémech.

Vhodné je také aktualizovat list vlastnictví, aby z něj zmizely neaktuální záznamy. Může to být právo na dožití již zesnulé babičky, či zástavní právo banky k zajištění již splaceného hypotečního úvěru a podobně.

Jak se zbavit emocí

Je snadné propadnout emocím při prodeji domu, zejména toho prvního. Majitel strávil spoustu času a úsilí hledáním toho pravého, našetřil si na zálohu a nábytek a vytvořil si mnoho vzpomínek. Lidé mají obecně problém udržet své emoce na uzdě, když přijde čas se rozloučit.

Zbavit se emocí však není nemožné. Když se majitel rozhodne prodat svůj dům, měl by o sobě začít přemýšlet jako o podnikateli a prodejci, a ne jen jako o majiteli domu. Nejlepší je úplně zapomenout na to, že je majitelem domu. Tím, že se na transakci bude dívat z čistě finančního hlediska, se distancuje od emocionálních aspektů prodeje nemovitosti.

Dobré je připomenout se pocity při koupi domu. Většina kupujících bude také v emocionálním rozpoložení. Majitel prodává nejen nemovitost, avšak také image a životní styl. Měl by proto vynaložit větší úsilí na inscenaci a drobné přestavby, aby za svůj domov získal co nejvyšší cenu.

Tyto změny vzhledu pomohou nejen prodejní ceně. Pomohou také vytvořit emocionální odstup, protože domov bude najednou vypadat méně povědomě.

Najmout či nenajmout agenta

Ačkoli realitní agenti mají vysoké provize, pravděpodobně není dobrý nápad pokoušet se prodat svůj dům na vlastní pěst, zejména pokud to člověk ještě nedělal. Může to být lákavé, když člověk vidí všechny ty nápisy „na prodej majiteli“ na trávnících před domem nebo na internetu. Vyplatí se tedy najmout si agenta?

Dobrý agent má zpravidla na srdci nejlepší zájmy klienta. Pomůže tedy stanovit spravedlivou a konkurenceschopnou prodejní cenu domu, čímž zvýší vaše šance na rychlý prodej. Agent může také pomoci zmírnit emoce v procesu tím, že bude komunikovat s potenciálními kupujícími. Zároveň eliminuje ty, kteří se chtějí na nemovitost pouze podívat, ale nemají v úmyslu podat nabídku.

Agent má také více zkušeností s vyjednáváním o prodeji domu, což pomůže získat více peněz, než by majitel získal sám. A pokud se během procesu objeví nějaké problémy, což se běžně stává, zkušený profesionál je zvládne vyřešit za majitele.

V neposlední řadě jsou agenti obeznámeni se vším papírováním a úskalími spojenými s realitními transakcemi. Mohou tak zajistit hladký průběh celého procesu. To znamená, že nedojde k žádným zpožděním nebo zádrhelům v transakci.

Co dělat, pokud prodejce nevyužije služeb realitního agenta?

Pokud se majitel rozhodne, že agenta nenajme, je to v pořádku. Existují lidé, kteří úspěšně prodávají své vlastní domy.

Nejprve je vhodné provést průzkum nedávno prodaných nemovitostí v dané oblasti a nemovitostí, které jsou v současné době na trhu. Pak lze určit atraktivní prodejní cenu. Ve většině cen domů je započtena provize zprostředkovatele, takže v důsledku toho bude možná třeba cenu snížit.

Majitel bude zodpovědný za svůj vlastní marketing. Proto je třeba se ujistit, že inzerát osloví co největší počet kupujících. Bude to majitel, koho čeká ukazování domu a vyjednávání o prodeji s agentem kupujícího. To může být pro některé lidi časově náročné, stresující a emocionální.

Protože se majitel vzdává agenta, měl by zvážit najmutí realitního právníka. Ten pomůže s jemnějšími aspekty transakce a s procesem úschovy. I s poplatky za advokáta může prodej domu na vlastní pěst ušetřit tisíce.

Stanovení nereálné ceny

Ať už prodejce spolupracujete se zprostředkovatelem, nebo na to jde sám, klíčové je stanovit správnou nabídkovou cenu. Kupující pravděpodobně provedou finanční analýzu, prodávající by měl být o krok před nimi.

Možná si majitel myslí, že jeho domov stojí za víc, přesto je třeba stanovit realistickou cenu na základě srovnatelných domů v okolí.

Pokud se nejedná o bublinu na trhu s bydlením, předražené domy se zpravidla neprodávají. Předražování je chybou číslo jedna, kterou prodávající dělají. Hodí se nastavit nižší cenu, protože teoreticky to vyvolá více nabídek a vyžene cenu až na skutečnou tržní hodnotu domu. Ve skutečnosti může být podhodnocení ceny domu strategií, jak vyvolat další zájem. Příliš nízkou nabídku lze vždy odmítnout.

Očekávání vyvolávací ceny

Každý chytrý kupující bude vyjednávat, a pokud chce majitel dokončit prodej, možná bude muset hrát hru. Většina lidí chce své domy nabízet za cenu, která přiláká kupce a zároveň si ponechá prostor pro vyjednávání. Jde o opak výše popsané strategie podhodnocování.

Může to fungovat, kupující bude mít pocit, že dostává dobrou cenu, a zároveň majitel získá z prodeje částku, kterou potřebuje.

Zda nakonec prodejce získá více nebo méně, než je požadovaná cena, bude pravděpodobně záviset nejen na cenové strategii. Důležitou roli hraje i to, jak je nemovitost upravená a zmodernizovaná. Taková investice do nemovitosti se rozhodně vyplatí.

Prodej v zimních měsících

Skutečně existuje správná doba pro prodej během roku. Zima, zejména v období kolem svátků, je obvykle nevhodným obdobím roku pro prodej domů. Lidé jsou zaneprázdněni společenskými závazky a chladné počasí ve většině země způsobuje, že je lákavější prostě zůstat doma.

Protože je pravděpodobné, že bude hledat méně kupujících, může prodej domu trvat déle a majitel za něj nemusí dostat tolik peněz. Na druhou stranu, ačkoli možná nebude tolik aktivních kupujících, nebude ani tolik konkurenčních prodávajících. Což může někdy pracovat ve prospěch prodejce.

Obvykle je lepší počkat. Pokud nenastanou žádné okolnosti, které by majitele nutily prodávat v zimě nebo o prázdninách, stojí za to uvést nabídku, až se začne oteplovat. Lidé jsou obvykle připraveni a ochotni koupit dům, když je tepleji.

Našetřit na fotografiích

Vzhledem k tomu, že v dnešní době hledá většina kupujících domy online a mnoho z těchto domů má fotografie, prokáže si prodejce skutečnou medvědí službu, pokud nebude mít žádné vizuální snímky svého domova.

Zároveň existuje tolik špatných fotografií domů na prodej, že pokud majitel odvede dobrou práci, odliší to jeho nabídku a pomůže vyvolat další zájem.

Dobré fotografie by měly být ostré a jasné a měly by být pořízeny během dne, kdy je k dispozici dostatek přirozeného světla. Měly by ukázat nejlepší přednosti domu. Pokud je to možné, vypltí se použití širokoúhlého objektivu, díky tomu si potenciální kupující mohou udělat lepší představu o tom, jak vypadají celé místnosti.

V ideálním případě by si měl prodejce najmout profesionálního realitního fotografa, aby dosáhl špičkových výsledků. Rozhodně není vhodné pořizovat snímky na telefon.

Atraktivní je i přidání videoprohlídky nebo 360 stupňového pohledu, což ještě více vylepší nabídku. To lze snadno provést pomocí jakéhokoli chytrého telefonu. Určitě tak lze nalákat více potenciálních kupujících.

Bezpečná nemovitost a řádné pojištění

Majitel domu by měl být pojištěn pro případ, že by divák měl v objektu nehodu a snažil se majitele žalovat o náhradu škody. Širokou nabídku pojištění lze nalézt například na portálu epojištění.

Je dobré se ujistit, že v nemovitosti nejsou žádná zjevná nebezpečí, nebo že byly podniknuty kroky k jejich zmírnění.

Skrývání závažných problémů

Jakýkoli problém může být odhalen během prohlídky kupujícím. Jsou tři možnosti, jak se s případnými problémy vypořádat:

• problém vyřešit předem
• stanovit nižší cenu nemovitosti, než je tržní hodnota
• nemovitost uvést za běžnou cenu a nabídnout kupujícímu úvěr na vyřešení problému

Pokud majitel problém předem neodstraní, můžete vyřadit nemalý počet kupujících, kteří chtějí dům na klíč. Pokud se chce prodejce vyhnout nákladným překvapením po uzavření smlouvy, je dobré nechat si dům zkontrolovat ještě před jeho uvedením na trh.

Podcenění přípravy na prodej

Prodávající, kteří neuklízejí a neupravují domy, vyhazují peníze do kanálu. Není nutné najímat profesionála. Existuje mnoho věcí, které může majitel udělat sám. Pokud tyto věci neudělá, může to snížit prodejní cenu domu, a také to může učinit dům neprodejným.

Pokud se majitel nezabývá drobnými problémy, jako je rozbitá klika nebo kapající kohoutek, může potenciálního kupujícího napadnout, zda dům nemá větší a nákladnější problémy, které také nebyly vyřešeny.

Je dobré požádat přítele nebo agenta s nezaujatýmým pohledem, aby upozornil na místa v domě, která potřebují upravit. Vzhledem k tomu, že majitel dům dobře zná, může být vůči jeho problémovým místům imunní. Vyklízení, důkladný úklid, nový nátěr stěn a odstranění případných pachů také pomohou udělat dobrý dojem na kupující.

Vycházet kupujícím vstříc

Pokud si někdo chce nabízený dům prohlédnout, musí mu prodejce vyjít vstříc, i když to může být nepříjemné. Před každou návštěvou je třeba dům vyčistit a uklidit.

Kupující nebude vědět nebo ho nebude zajímat, jestli byl dům minulý týden čistý. Je to spousta práce, ale je třeba ji udělat.

Prodej nekvalifikovaným kupujícím

Je více než rozumné očekávat, že kupující přinese předschválený dopis od hypotečního věřitele nebo doklad o finančních prostředcích pro nákupy v hotovosti, aby prokázal, že má peníze ke koupi domu.

Podpis smlouvy s kupujícím může být podmíněn prodejem jeho vlastní nemovitosti, což může prodejce domu dostat do problémů, pokud potřebuje uzavřít smlouvu do určitého data.

Lze prodat dům s hypotékou?

Ano, dům či byt lze prodat i s hypotékou. V dnešní době se již nejedná o nic neobvyklého a existují hned čtyři možnosti, jak byt s hypotékou prodat. Během procesu obdrží majitel od věřitele, který drží hypotéku, výpis o splacení hypotéky, ve kterém je uveden přesný zbývající zůstatek. Po uzavření úvěru zašle agent zůstatek hypotéky věřiteli, čímž dojde k vyplacení hypotéky.

Pokud majitel uvažuje o prodeji nemovitosti s hypotékou, měl by o tom informovat banku včas. Celý proces totiž může být zdlouhavý. Je lepší mít předem všechny informace a teprve pak se dohadovat o prodeji nemovitosti někomu jinému.

Úprava a aranžování domu před prodejem

Úprava a naaranžování domu může vést k rychlejšímu prodeji a vyšší ceně domu. Ne každý si však musí najímat profesionální službu. Pouhých několik kroků včetně důsledného úklidu může mít významný dopad na prodej domu a bude je třeba provést před stěhováním bez ohledu na prodej.

Kolik lze vydělat prodejem domu?

Kolik majitel vydělá závisí na prodejní ceně, provizi zprostředkovatele, nákladech na uzavření a zbývajícím zůstatku hypotéky. Pokud majitel spolupracuje s realitní kanceláří, měl by ještě před zveřejněním nabídky nemovitosti obdržet čistý list prodávajícího, ve kterém je podrobně uveden odhad výdělku.

Po přijetí nabídky a uzavření smlouvy o úschově obdrží prodejce od věřitele závěrečné informace, ve kterých je přesně uvedeno, kolik obdrží po uzavření úvěru.

Závěr

Naučit se prodávat dům je zásadní. Majitel se musí ujistit, že se psychicky i finančně připravil na méně než ideální scénáře, a to i v případě, že neudělá žádnou z běžných chyb. Dům může být na trhu mnohem déle, než prodejce očekává, zejména na klesajícím trhu.

Pokud se majiteli nepodaří najít kupce včas, může skončit v situaci, kdy bude splácet dvě hypotéky. Pak je třeba dům pronajímat, dokud se nenajde kupec. Nejzoufalejší scénář může vést až k exekuci a k půjčce bez nahlížení do registrů. Toho se lze vyvarovat, pokud člověk zvolí nejvýhodnější hypotéku.

Je třeba se vyvarovat nákladných chyb a co nejlépe prosadit a dosáhnout bezproblémového a lukrativního prodeje, v nějž doufá každý prodávající domu.